Estrategias para los canales de distribución

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La estrategia de distribución está influenciada por la estructura del mercado, los objetivos de la empresa, sus recursos y, por supuesto, su estrategia de marketing general.

Si analizamos que un canal de distribución o canal comercial de un producto es la ruta que sigue el título de los bienes a medida que pasan del productor al consumidor final o usuario industrial, es verlo entonces verlo como el camino o la ruta que se tomará a lo largo.

Así es entonces como los bienes se mueven desde los productores hasta los consumidores finales o usuarios industriales.

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En concreto será la red de distribución a través de la cual un productor pone sus productos en manos de usuarios reales.

Los vínculos vitales entre los fabricantes, los intermediarios de marketing y los clientes son los canales de distribución a través de los cuales fluirán los bienes.

El producto individual puede necesitar un sistema de distribución específico y puede ser similar a otro grupo de productos.

Por ejemplo, los alimentos congelados requieren camiones refrigerados y un sistema de distribución ligeramente diferente, ya que deben transportarse a los puntos de venta lo más rápido posible evitando la doble manipulación.

O por ejemplo, ¿Cómo elegirías los canales un fabricante de galletas y artículos de confitería similares?

En este caso podemos pensar que el fabricante tendrá su propia distribución o subcontratará un distribuidor que cubrirá a los mayoristas y el comercio minorista, mientras que el comercio minorista también comprará a los mayoristas en función de sus necesidades.

Esto se conoce como canalización de distribución.

Para este ejemplos, los supermercados suelen ser atendidos directamente por los fabricantes por dos cosas principalmente: pos us mayores márgenes y por su importancia estratégica.

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El fabricante factura sus productos directamente al Distribuidor y le transfiere la propiedad.

El impuesto sobre las ventas se paga sobre el precio de factura / venta / transferencia trimestralmente después de deducir las devoluciones de mercado anteriores.

El fabricante proporciona un porcentaje al Distribuidor para distribuir sus productos a la red minorista, lo que generalmente se conoce como redistribución.

El fabricante también paga un subsidio para transportar mercancías desde la fábrica a su almacén o se transporta por sí mismo y se otorga un subsidio adicional por día para el transporte para realizar la redistribución.

El distribuidor debe proporcionar su personal para realizar la redistribución.

Además de todas las bonificaciones pagadas, la empresa también proporciona un Representante de Ventas de la empresa para llevar a cabo la redistribución, además de considerar el manejo de un almacén fiscal si es requerido.

Una vez que llega a manos del Representante de Ventas de la empresa se encargará de la venta real y de algunas comercializaciones.

El Representante de Ventas, que tiene un itinerario predeterminado aprobado por su superior, el Gerente de Ventas de Área, trabajará en los puntos de venta dentro de la combinación de áreas indicada en el plan cada día, en donde se cubren los siguientes puntos de venta:

  • Mayoristas
  • Semi-mayoristas
  • Minoristas de comestibles grandes, medianos y pequeños
  • Supermercados
  • Químicos parciales
  • Puntos de venta del stand de autobús
  • Casas de comer

Otros fabricantes de productos de confitería como los fabricantes de aperitivos y los fabricantes de pasteles, utilizan canales similares.

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Sin embargo, cuando se trata de cosméticos, otros dos tipos de puntos de venta serán prominentes: las tiendas de textiles y artículos de lujo, particularmente para mujeres.

Estos son solo algunos ejemplos en donde se observa que la cadena en la distribución física lleva por caminos especializados para que podamos contar con el producto en nuestras manos.